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なぜ今、分割販売サービスを始めたのか ~事業開発者の熱き想い~

公開日:2023年09月08日
2023年4月、ファルマーケットは新品分割品販売サービス(以下、分割販売サービス)を開始しました。分割販売サービスをスタートしたのはなぜか、どのような想いを込めて作られたのか。 サービスの開発を担当した阿部が事業の裏側を語ります。

【プロフィール】阿部紘樹

コンサルティングファームのPwC、シンガポール系ベンチャーキャピタル、起業などを通し数々の新規事業立ち上げを経験。業務の傍ら一橋大学大学院に通い2020年にMBA取得。2021年にカケハシに入社しPharmarketに参画。分割販売サービスの開発を担当。

まず、ファルマの分割販売サービスについて教えてください。

ファルマーケットが始めた分割販売サービスは、大手の医薬品卸グループから箱単位で仕入れた医薬品を、ファルマーケットの物流センターにてシート単位に分割をし、薬局に必要な数だけ届けるというサービスです。

薬局業界の中では「分割」や「小分け」と呼ばれる昔からよくあるサービスですが、医療用医薬品の買取販売を行っていたファルマーケットとしては、初めて新品を取り扱う事業となります。

サービスを開始して薬局からはどんな反応がありましたか?

「なんで始めたの?」という反応をいただくことが本当に多いです(笑)

分割販売サービスは、どの薬局にも必要な根本的な不動在庫解決の仕組みである一方で、サービス提供事業者にとっては収益化することが非常に困難なサービスです。

箱で売るよりも売上は小さいうえに、分割をするための手間がかかるので利益幅が非常に小さく、時には赤字になってしまいます。

そういった背景から、かつては多くの事業者が半ば奉仕的な精神で分割販売サービスを提供していましたが、近年は事業縮小や撤退が相次いでいる状況です。

そんな中でファルマーケットが分割販売サービスをスタートしたので、薬局の方々からは、「ありがたいけど、大丈夫なの?」「儲からないのになんでやってくれるの?」というお声が多かったんです。

なぜ撤退が相次いでいる分割販売サービスをあえて開始したんですか?

これまでファルマーケットは、薬局で発生してしまった不動在庫を売買するサービスを中心に提供してきましたが、これからはそもそも「不動在庫を発生させない」サービスに取り組んでいきたいという想いがありました。

最近販売を開始し好評をいただいている在庫管理テープもその一環で誕生した製品です。

ファルマーケットとして、薬局で不動在庫を出さないために貢献できることとは何かずっと議論を続けてきました。

そういった考えを持ちながら、薬局のみなさんに声をいただいているなかで、「ひいきにしていた卸が分割販売を止めてしまって困っている」「ファルマが薬剤を分割して販売してくれないか」といった声が多く寄せられました。

そして、これだけ多くの声が寄せられるのならば、ファルマーケットがお役に立たないでどうするんだという、いわば使命感のようなものが湧いてきました。

採算性の課題に躊躇する気持ちも大いにありましたが、「分割をやってくれたらファルマさんこの業界のヒーローになれるよ」というある薬局の方の声に胸をときめかせ、夢を見たという裏話もあったりします(笑)

採算性の課題については、既にオンラインで不動在庫販売のプラットフォームと多くの利用者を抱えるファルマーケットであれば、初期投資もそこまで大きくせず、なんとかなるという算段もあり事業の開始を決定しました。

どんなこだわりを込めてサービスを作ったんですか?

分割販売という分野では後発で参入することになるファルマーケットだったので、薬局のみなさんに試しに使ってみようと思っていただきやすいサービスを心がけました。

そのために月会費や手数料はいただかず、送料を無料にすることができる購入金額ラインも設けました(2万円以上のご注文で送料無料)。

本当は購入金額に関係なく送料無料にしたかったのですが、現状ではどうしても採算性をあわせることができず、泣く泣くラインを設けさせていただきました。

ゆくゆくは事業を拡大・効率化させて、送料の値引き・撤廃や、販売価格のお値引きなどを実現したいという隠れた想いを持ちながら日々事業を運営しています。

そしてもちろん、安心安全にはファルマーケットらしく徹底的にこだわっています。二次流通品と同様に、システム・機械の力と人間の緻密さを組み合わせて、ミスが起きないオペレーションを構築しました。

薬局のみなさんが患者様に自信を持ってお渡しすることができるよう、昨年に移転したばかりの最新で衛生的な新倉庫で医薬品を管理・保管していますので、安心してサービスをご利用いただければと思います。

サービス開発の苦労話を教えてください。

どんな品目をご提供するべきかということに一番苦労しましたし、今も苦労しています。

もちろん全品目を取り扱えることができたらそれが一番いいのですが、分割ではあまり必要とされない品目を扱ってしまうと、ファルマーケットで不動在庫になってしまうリスクがあります。

そのため、薬局に何度もヒアリングを行って、どんなラインナップが必要とされているのかを考えに考えました。

そして、薬局のみなさんにヒアリングをする中で見えてきたのは、高薬価帯の医薬品は廃棄リスクが大きいにも関わらず、取り扱っている分割販売事業者が少なく、お困りになっている薬局が多いということでした。

そこで、薬価が200円以上の高薬価医薬品をなるべく多くの取り扱えるよう調整をしました。「薬価200円以上の分割ならファルマ」と覚えていただけたらとても嬉しいです。

加えて、低薬価でも大箱でしか販売されていない医薬品についても、お困りの声が多くありました。こちらは採算をとることが本当に難しいので、本当に必要としてもらえる医薬品だけを扱えるように慎重に選ばせていただいています。

例えば、フォリアミン錠やポララミン錠は低薬価の医薬品ですが、取り扱ってほしいというお声を少なからずいただいたので販売ラインナップに加えました。

まだまだ薬局のニーズを十分に反映できているとは思っておらず、現在もお声を積極的に集めています。ぜひこの記事をご覧になった方々も分割で販売してほしい品目についてリクエストをいただけると嬉しいです。

薬局のみなさんの声から始まった分割販売サービスですので、薬局のみなさんの声に育てていただけたら、とても良いサービスにできると信じています。

現在どれくらいの薬局に利用されているんですか?

まだ分割販売サービスのプロモーション活動を積極的には行っておらず、ファルマーケットが分割を始めたということを認知いただいている薬局は少ないのが現状です。

それは、現状のサービスでは薬局のみなさんに喜んでもらうために十分なレベルへ達していないと考えているためです。それでも分割販売サービスを使っていただいているみなさんには本当に感謝してもしきれない想いです。

少しずつご利用いただきながら、改善のための声を集め、サービスを成長させていきたいと思っています。

そして多くの薬局のみなさんに喜んでいただけると自信を持って言えるようになった時に、積極的にプロモーション活動をして、たくさんの薬局のみなさまにご利用いただければと考えています。

現在ファルマーケットでは週に何度も集まり、分割販売サービスを良くするためにどうすればいいか、すぐにできることはないのか、時間をかけてでも実現すべきことは何かなど議論を重ねています。

ご利用いただいている方々に「サービスが使いやすくなったね!」とお褒めの言葉をいただけるよう取り組んでおりますので、少しずつの改善にはなりますが、ご期待いただければと思っています。

どのようにファルマの分割販売サービスを使ってほしいですか?

弊社でしか分割で購入できないような高額医薬品も取り揃えておりますので、ぜひ一度、分割取扱い品目リストをご覧になっていただけたらと思います。

そして、もしも品目リストの中に分割で必要な品目があれば、会費や手数料をいただいていないサービスになっていますので、ぜひ一度使ってみていただければ本当に嬉しいです。

現状では在庫を豊富に準備できておらず、お届けに時間を要してしまう医薬品も多くあります。そのため、非採用薬の急ぎのご注文には合わないことが多くあり、力不足で申し訳なく思っています。

事業が拡大し在庫を十分に取り揃えられるようになるまでは、ご不便をおかけし申し訳ないですが、前もって来局が分かっている患者様のご対応のために分割購入をいただければ幸いです。

実際に分割販売サービスを利用した薬局からはどのような声がありましたか?

既に多くのお声をいただいており、分割販売サービスを初めてよかったと心から思っています。

【薬局のみなさんからの声(一例)】

  • 「利用していた分割販売が取扱いを止めた品目をファルマーケットが取り扱っていたので救われた」
  • 「分割販売を利用したことはなかったが、いつも利用しているファルマーケットが分割を始めたので利用してみたら、必要な分だけ購入できるので廃棄の心配をせずに済むようになった」
  • 「薬局のことをよくわかってくれている。分割を始めたのも、高い薬を中心にラインナップしているのもありがたい」
  • 「新薬などは処方量が読みにくいので、今後はファルマの分割を利用していきたい」
  • 「薬局の声をよく聞いてくれて、リクエストした薬をすぐに取扱い開始してくれて頼りになる」

一方で、「画面が見にくい」「必要な薬がない」「高い」「遅い」などといったお声も少なからずいただいており、そのようなお声をいただくたびに、早くサービスを改善せねばならないと身を引き締めています。

最後に、薬局のみなさまへ向けてメッセージをお願いします。

まだまだ発展途上の分割販売サービスを既にご利用いただいているみなさま、ご迷惑をおかけしており申し訳ありません。そして本当にありがとうございます。

みなさまのご注文傾向やお寄せいただいた声を糧にサービス開発者として責任をもってサービスを良くしていきますので、もう少し見守っていただければ幸いです。本当にいつもファルマを支えていただきありがとうございます。

まだ分割販売サービスをご利用されていないみなさま、まだ未熟なサービスで恐縮ですが、無料会員登録をしていただき、一度ご利用してみていただければ嬉しいです。

そして、不便だった点についてぜひ叱咤激励のお言葉をいただければ大変ありがたいです。

実は新サービスのリリースにあわせてファルマーケットのミッションをアップデートしました。

これまでは「薬局にも患者さんにも喜ばれる、医薬品二次流通を。」というミッションのもと、発生してしまった不動品を買い取り販売することで薬局のみなさんに貢献するために取り組んできました。

分割販売サービスを開始したことを受け、二次流通だけではなく、より幅広く薬局に貢献していきたいという想いを込めて新ミッションは「薬局で働くみなさんのできたらいいなをカタチにします」としています。

発生してしまった不動品を解決するファルマーケットから、そもそも不動品を出さないことに貢献していくファルマーケットとなるため、これからますます薬局のみなさまの「できたらいいな」をカタチにできるよう取り組んでいきますので、引き続きの応援をどうぞよろしくお願いいたします。

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